肥肥大美提示您:看后求收藏(风雨小说网www.czxsls.com),接着再看更方便。

午休的时候听书,写登阅笔记本

最近在听的一本书,给大家巴拉巴拉。

讲大订单销售的

大订单:TO B

小订单:TO C

SMB中小企业市场

书的核心:销售人员通过四类问题的组合,去探寻客户目前面临的困难和难题,去找到客户需要实现的目标,从而让客户觉得你的产品,你的方案,对他是有利的,是有效的,优于其他对手的,从而愿意和你合作。

一,传统的三类销售技巧

1,收场白(促单的手段:特价,活动,送小礼物,加钱优惠购买)

2,开放式提问和封闭式提问(先开放,后封闭,核心本质是通过问题来控制客户,让他走到我希望她走的道路上去。)

3,疑义处理(销售人员,对客户大概会以什么样的理由提出疑义,是有事先准备的)

二,大订单销售的若干特征

1,客户采购时间长

2,销售人员不在现场

3,决策人员多

4,采购风险大(促成采购的人员承担产品出现问题的风险)

三,客户是否决定购买的因素:

一个是,这次采购能够解决问题的紧迫性

一个是,解决这个问题的成本

类似一个天平的两端,左边是紧迫性,右边是成本

一般的销售,侧重右边,通过增加右边的砝码,降价来达成交易

本书提倡的是,增加左边的砝码,紧迫性来达成交易

四,SPIN的提问技巧(四类问题)

1,背景问题:问客户的现状

2,难点问题:客户面临什么样的难点和困难

3,暗示问题:如果这个问题持续下去的话,会有什么样的后果

4,需求效益性问题:解决这个问题,会给客户带来什么样的好处

后面下个章节,就是讲如何客户会面,我还没听完。

这个书的脉络:核心是什么,大订单小订单的区分,传统销售技巧大都适合小订单,大订单有什么特性,SPIN的提问技巧,再来后面就是客户会面的4个阶段......

讲这本书的人好厉害啊,不紧不慢的,逻辑思维清晰,通俗易懂,咱们这个不干销售的人,都听的热血沸腾。

更多内容加载中...请稍候...

本站只支持手机浏览器访问,若您看到此段落,代表章节内容加载失败,请关闭浏览器的阅读模式、畅读模式、小说模式,以及关闭广告屏蔽功能,或复制网址到其他浏览器阅读!

本章未完,请点击下一章继续阅读!若浏览器显示没有新章节了,请尝试点击右上角↗️或右下角↘️的菜单,退出阅读模式即可,谢谢!

其他类型推荐阅读 More+
末世:手握酒店,在座的各位平身

末世:手握酒店,在座的各位平身

一福当开
问:中了上亿大奖怎么办? 答:我选择扇领导两巴掌后躺平。 刚扇完领导的宁棠还没来得及享受一分钱,就躺在床上含笑九泉了。 问:勾魂勾错了怎么办? 答:随便给人找个世界供起来吧,之前的三亿多个魂都这样处理。 问:这位魂,您对复活的补偿世界有什么需求吗。 宁棠:如果可以的话,我想要荣华富贵,力大如牛,心想事成,事事如意,力拔山兮气盖世,一个跟头十万八千里,五湖四海皆小弟,还想要很多房子,金银珠宝,美女猛
其他 连载 53万字
末世:女人消耗的物资,万倍返还

末世:女人消耗的物资,万倍返还

最爱铁板烧
末世降临,江凡却收了一屋子美女,享受生活。 因为他激活了系统,他的女人消耗的物资,可以万倍返还! 江凡大喜:“居然连属性都能返还!” 以前看不上江凡的美女们,现在跪在他面前求保护。 江凡一路救下无数爆红女星、学霸校花、体育女神、成熟御姐、冰山女战神...... 同时也无敌于世,傲立世界之巅!
其他 连载 72万字
被迷恋的劣质品[快穿]

被迷恋的劣质品[快穿]

仰天长呱
小说里总有这么一个人物,他有着接近真正万人迷的美貌,却愚蠢、贪婪、善妒、目光短浅、胸无大志、贪慕虚荣,他的存在,就是为了衬托真正万人迷的高洁与完美。他最终会失去一切,被众人厌恶,被打入尘埃,成为可悲
其他 连载 9万字